Structure du business plan : sommaire et conseils

Pour construire un business plan solide et convaincant, il est crucial de respecter une structure claire et cohérente. Dans cet article, nous allons passer en revue les différents éléments qui doivent composer votre document, à savoir :

1. La présentation de votre projet
2. Une synthèse de votre parcours personnel et professionnel
3. Un outil pour décrire votre modèle économique, comme le Business Model Canvas
4. Votre étude du marché
5. Votre stratégie commerciale et marketing
6. La présentation de votre équipe
7. Le plan financier, qui est l’une des parties les plus importantes de votre business plan.

1. La présentation du projet

Généralement réalisée sur une page maximum, la présentation du projet doit répondre aux questions suivantes :

• Quelle est votre mission ?
• Quelles sont les valeurs que vous voulez transmettre ?
• Concrètement, que va faire votre entreprise ?
• Qu’allez-vous apporter à vos clients ?
• Qui êtes-vous, et pourquoi vous allez faire la différence ?

Un précieux conseil : dites-vous que votre neveu de 11 ans doit comprendre ce que vous allez écrire. La plupart des projets finissent à la poubelle car ils paraissent trop complexes. Sim-pli-fiez !

2. Le parcours du porteur de projet

Pointez les éléments de votre parcours qui font qu’ici, maintenant, VOUS êtes la bonne personne pour réaliser ce business.

Soyez synthétique : inutile de détailler tout votre CV. On se passera de savoir que vous avez étudié le latin en 3ème secondaire (à moins, bien sûr, que cela ne renforce votre légitimité).

3. Le Business Model Canvas

Pour avoir une bonne vision d’ensemble de votre projet d’entreprise, nous vous conseillons d’utiliser le Business Model Canvas.

Le modèle d’affaires, tel que proposé par Alex Osterwalder, se subdivise en neuf cadrans et se structure de la manière décrite ci-après.

Votre proposition de valeur se trouve au centre. Logique : elle fait battre le cœur de votre projet. Pour la faire simple, elle désigne ce que vous allez apporter à votre clientèle pour résoudre certains de ses problèmes.

À la droite du modèle, vous trouverez les cadrans liés à la gestion de la relation client :

• Les segments de clientèle : à qui allez-vous vendre ? Quel est son besoin ?
• La relation client en tant que telle : comment envisagez-vous de créer du lien avec le client ? Comment allez-vous le renforcer pour le fidéliser et générer, si possible, des ventes récurrentes ?
• Les canaux de distribution : où votre clientèle se trouve-t-elle et comment allez-vous la toucher ?
• Les sources de revenus : comment comptez-vous générer de la valeur et gagner de l’agent (c’est bien le but, après tout) ?

À la gauche du modèle, vous compléterez les cadrans qui résument comment vous allez pouvoir satisfaire vos clients et assurer la pérennité de votre activité :

• Les ressources clés : quels sont outils, services ou matières premières indispensables pour mener à bien votre projet ?
• Les activités clés : quelles actions devez-vous impérativement mettre en œuvre pour proposer vos services, les distribuer et dégager des recettes ?
• Les partenaires clés : avec quels fournisseurs et autres partenaires devez-vous collaborer ?
• La structure des coûts : quels sont les différents postes de coûts nécessaires au développement de votre entreprise ?

4. L’analyse du marché

Bien connaître et comprendre votre marché est primordial. Ne lésinez donc pas sur votre étude de marché.

Par marché, on entend :

• La clientèle (qui est-elle, quelle sont ses attentes et ses besoins ?)
• La localisation ou zone de chalande (où allez-vous vendre et vous installer dans le cas d’un commerce physique ?)
• La concurrence (qui est-elle, que vend-elle, où et à qui, à quel prix, quelles sont ses forces et faiblesses ?)
• Les partenaires et fournisseurs (qui peut vous aider, comment, avec quels risques et à quel prix ?)

Après avoir analysé ces quatre points, vous aurez une excellente idée des opportunités à saisir et saurez où vous vous apprêtez à mettre les pieds.

La clientèle

Le client est roi, et ce n’est pas pour rien : c’est lui qui décidera de vous choisir… ou non. Et donc que vous fassiez une vente… ou pas. La vente est à la base de tout.

Il est donc indispensable que vous sachiez qui il est et quelles sont ses attentes.

Vous devez décrire le profil de vos clients, leurs caractéristiques démographiques, leurs besoins, leurs désirs et leur comportement d’achat.

Utilisez des enquêtes, des analyses de marché et des études de cas pour recueillir des informations.

Ou encore mieux, allez interviewer des potentiels clients sur leurs besoins, leurs problèmes et leurs attentes, et ils vous donneront eux-mêmes l’offre que vous devez leur faire.

Rien de pire qu’un entrepreneur qui se lance en se disant que son produit va plaire aux gens, alors qu’il n’a même pas été à leur rencontre.

La zone commerciale

La zone commerciale désigne la zone géographique où votre entreprise exerce son activité et distribue ses produits. Il est important de comprendre les caractéristiques de la zone commerciale, car cela déterminera le potentiel de marché de votre entreprise ainsi que les opportunités et risques liés à votre emplacement.

La concurrence

La concurrence est un élément clé de l’analyse du marché. Vous devez identifier les concurrents directs et indirects, leurs produits ou services, leurs prix, leur positionnement de marché, leurs avantages concurrentiels et leurs stratégies de marketing. Ce travail aura un impact considérable sur votre positionnement de marché ainsi que sur la stratégie marketing que vous déciderez de mettre en place pour devenir le choix « number one » de vos clients.

Les partenaires et fournisseurs

Les partenaires et les fournisseurs jouent un rôle central dans votre chaîne d’approvisionnement et votre réseau d’affaires. C’est pourquoi il est primordial d’identifier les partenaires et les fournisseurs clés, leurs produits ou services, leur qualité, leur fiabilité, leurs coûts et leur position sur le marché. Ainsi, vous saurez comment établir des relations solides avec vos partenaires et fournisseurs et pourrez veiller à maximiser votre efficacité opérationnelle.

5. La stratégie commerciale et marketing

Dans cette partie consacrée à la stratégie commerciale et marketing de votre business plan, nous allons explorer en détail les différents éléments nécessaires pour construire une stratégie efficace et rentable.

La première étape consiste à définir avec précision vos clients cibles.

Nous verrons ensuite comment positionner votre produit ou service sur le marché pour vous différencier de vos concurrents et attirer l’attention de vos clients potentiels.

Enfin, nous aborderons les « 4P » du marketing mix : produit, prix, promotion et place. En intégrant ces différents points dans votre réflexion commerciale, vous serez en mesure de concevoir une stratégie qui vous aidera à atteindre vos objectifs commerciaux et financiers à long terme.

Les clients ciblés

La connaissance de vos (futurs) clients constitue l’épine dorsale de votre stratégie commerciale et marketing.

Cela implique de comprendre les besoins et les désirs de votre marché cible, ainsi que les facteurs qui influencent la décision d’achat. Il est important d’être aussi précis que possible lors de la définition de votre marché cible. Les critères peuvent inclure des facteurs démographiques comme l’âge, le sexe, le niveau de revenu, la profession, etc. On considère aussi très souvent des facteurs « psychographiques » tels que les valeurs, les attitudes, les centres d’intérêt et les modes de vie.

Choisir une niche porteuse est un grand pas en avant.

Une niche est un groupe cible ayant un besoin fort et de faibles solutions à sa portée.

Le positionnement de marché

Le positionnement de marché est à la fois :

• La façon dont vous vous différenciez de vos concurrents
• La façon dont vous êtes véritablement perçu par vos clients.

Pour élaborer votre stratégie de positionnement de marché, vous devez déterminer ce qui vous rend unique et comment vous pouvez le communiquer de manière efficace à vos clients.

Cela peut inclure la qualité de votre produit ou service, votre service à la clientèle, votre prix, votre image de marque ou d’autres facteurs.

Les 4P (Produit, Prix, Promotion, Place)

On parle souvent de « 4P » en marketing. Les 4P représentent les éléments clés d’une stratégie marketing : le produit, le prix, la promotion et la place.

Le produit se réfère à ce que vous vendez.

Le prix concerne la façon dont vous déterminez la valeur de votre produit ou service.

La promotion fait référence aux activités de publicité, aux relations publiques, aux promotions de vente, etc.

La place concerne la façon dont vous distribuez et vendez votre produit ou service.

En élaborant une stratégie efficace pour chacun de ces éléments (on parle alors de « mix marketing »), vous pouvez créer une offre de produit ou de service irrésistible qui répond aux besoins de vos clients et maximise votre potentiel de rentabilité.

6. L’équipe

L’équipe joue un rôle crucial dans la réussite de votre projet. C’est pourquoi vous devrez inclure une section dédiée à votre équipe dans le business plan. Présentez-y les membres clés et leur rôle dans l’entreprise. Il est important de mettre en avant les compétences, les expériences et les réalisations.

Vous devez également identifier les lacunes présentes dans votre équipe, ainsi que vos futurs besoins de recrutement. Envisagez de décrire les types de personnes que vous recherchez, leurs compétences et leurs qualités. Prévoyez un plan de formation pour les compétences qui seraient à acquérir. Cela peut aider à démontrer que vous avez un plan pour renforcer les capacités de l’entreprise.

N’oubliez pas que votre équipe ne se limite pas aux employés. Les partenaires, les conseillers, les mentors et les fournisseurs sont également importants pour le succès de votre entreprise. Il est utile de décrire brièvement leur rôle dans l’entreprise et de montrer comment ils peuvent contribuer à votre succès.

Enfin, assurez-vous de mettre en avant la passion et l’engagement de votre équipe envers votre entreprise et vos objectifs. Cela peut aider à inspirer confiance et à démontrer que votre équipe est la plus apte à réussir.

7. Le plan financier

Le plan financier est un aspect crucial de tout projet entrepreneurial. : il confirme la viabilité financière de votre entreprise.

En Belgique, la réalisation d’un plan financier est une obligation légale pour les entrepreneurs qui souhaitent créer ou reprendre une entreprise. Pourtant, le plan financier est souvent la partie la plus négligée (et souvent la moins appréciée) des porteurs de projets.

Pourquoi est-il crucial d’y consacrer du temps et du recul ? Tout simplement parce que les projections financières réalistes et précises sont indispensables pour garantir la viabilité de votre entreprise sur le long terme.

Les éléments à prendre en compte dans votre plan financier sont :

1. Un plan d’investissement
2. Un plan de financement
3. Un compte des résultats
4. Un aperçu du cash-flow

Il est notamment question d’avoir des projections sur :

• Vos ventes
• Les charges variables
• Les investissements à considérer
• Les charges fixes
• La rémunération du dirigeant
• Les salaires du personnel
• Le capital
• Les crédits bancaires
• Les emprunts divers.

Pour conclure

Félicitations ! Vous savez désormais comment structurer votre business plan. Il ne vous reste plus qu’à le compléter. Facile à dire, pas vrai ? Si vous souhaitez obtenir de l’aide pour établir un business plan solide qui convaincra votre banquier, contactez les experts de Pro-Pulse. Nous serions ravis de vous accompagner.