Comment faire un business plan : le guide complet

Un business plan est un outil essentiel pour tout entrepreneur souhaitant structurer son projet et convaincre banquiers et investisseurs de sa viabilité.

Il permet de prévoir la croissance de l’entreprise, d’anticiper les besoins financiers et d’éviter les erreurs stratégiques.

Un business plan bien rédigé sert non seulement de feuille de route pour l’entrepreneur, mais aussi de support clé pour les discussions avec les partenaires financiers. Il doit être clair, précis et réaliste.

Pas d’optimisme à outrance donc, mais plutôt un document qui prévoit et anticipe les plus mauvais scenarios.

Il faut osciller entre le réalisme et le pessimisme.Un banquier ou un investisseur va voir si les projections sont trop optimistes et cela va au contraire desservir le projet, car il va se dire que cela sera d’office moins bon que ce qui est envisagé.

Cet article détaille les éléments clés d’un business plan réussi en allant plus loin dans chaque aspect essentiel : le plan stratégique, le plan marketing, le plan commercial, le plan opérationnel, le plan financier et le plan de trésorerie.

 

Pourquoi un business plan est indispensable ?

Un business plan n’est pas seulement un document formel, c’est une feuille de route qui permet de piloter efficacement son projet.

Un projet peut être le lancement d’un nouveau produit, d’un nouveau département, d’un nouvel investissement au sein d’une entreprise existante.

Pour faire simple, les porteurs de projet en ont besoin pour savoir dans quoi ils mettent les pieds tout en anticipant les problèmes, et les financiers en ont besoin pour juger de la viabilité de l’affaire et décider s’ils vont y mettre de l’argent. Ou pas.

Il aide à :

• Définir une stratégie claire et cohérente, en alignant les objectifs à court, moyen et long terme.
• Identifier les opportunités et les risques, en tenant compte de l’environnement concurrentiel et des tendances du marché.
• Convaincre des investisseurs et des banques en leur apportant une vision chiffrée et précise de la rentabilité du projet.
• Optimiser la gestion financière de l’entreprise en anticipant les besoins en capitaux et en assurant une gestion saine de la trésorerie.
• Assurer une croissance durable en adaptant continuellement la stratégie en fonction des évolutions du marché.

Un business plan solide apporte une vision structurée et permet d’éviter les erreurs coûteuses qui pourraient compromettre le succès du projet.

 

I. DESCRIPTION DU PROJET

1. Le résumé exécutif

Il sert à présenter les grands points du business en quelques lignes, avant d’aller vers une description plus détaillée

A. Présentation synthétisée : courte et précise. Cela va être le pitch de votre boîte, explicable à un ado (ou à un senior, ça marche aussi)
B. Objectifs principaux : ce que vous voulez atteindre clairement
C. Les points clefs : le marché que vous attaquez, la rentabilité escomptée, etc
D. Proposition de valeur : votre valeur ajoutée vis-à-vis du marché, ce que vous allez apporter aux clients, et qui fera la différence
E. Besoin de financement : le capital ou les financements nécessaires pour y arriver (le financier qui lit le résumé doit comprendre pourquoi on le sollicite « Nous devons lever X€ en capital », « emprunter Y€ »)

 

2. La description détaillée de l’entreprise

Toute la popotte y est :

A. Mission : Pourquoi vous avez créé l’entreprise, quelle est la mission que vous lui donnez à accomplir pour le monde. Attention, le monde est vaste, faites d’abord une mission pour aider un petit groupe de personnes, on verra après si cela peut aider le monde entier.
B. La vision : où vous voyez la boîte dans 5 ans. La boîte, pas vous. Si vous vous dites qu’on monte le business et que dans 2 ans on vend le bébé à Google, c’est votre vision à vous. La vision de la boîte c’est qu’elle continue de tourner pour aider un plus grand nombre d’utilisateur.
C. Les valeurs : si vous avez des valeurs fortes, libre à vous de les partager. Les valeurs passe-partout ne servent pas à grand-chose. On connait tous un gars qui nous a dit que ses valeurs étaient l’excellence, la qualité, la rigueur et la persévérance. Si vous avez une histoire forte qui pousse des valeurs spécifiques, cela vaut la peine de se poser la question si on les présente.
Que vous les affichiez ouvertement ou pas, il faudra des valeurs utiles à l’entreprise, et vivre avec celles-ci. Si vous avez 3 valeurs importantes (mais pas 15), chaque décision doit les suivre (de la charte graphique au parcours client, en passant par la manière de recruter ou de répondre au téléphone).
D. Historique : Quel est votre parcours ? En quoi êtes-vous la bonne personne pour mener à bien le projet ? Si votre entreprise est déjà existante avant le projet qui nous occupe, quel en est son histoire ? Basez-vous sur les forces de la boîte et si vous avez appris de vos erreurs expériences, dites-le.
E. Equipe : présenter les dirigeant et l’organigramme afin d’avoir une bonne compréhension de comment fonctionne la compagnie.
F. Résumé juridique et administratif : comment est structurée la société juridiquement parlant ? Type d’entreprise, etc.
G. Infrastructures et localisation : Où êtes-vous situés ? En quoi est-ce stratégique ? Quels sont les locaux ? Ou votre manière d’opérer si tout est en distanciel ?

 

II. L’analyse du marché

Alors je le mets là, mais cela pourrait être bien avant.
Et même s’il ne restait qu’une chose du business pan, c’est bien le fait d’avoir compris son marché.
C’est cela qui influence absolument TOUT le reste du business.

On vous explique d’ailleurs comment faire une étude de marché simple quand on démarre un projet

Supposons que vous avez imaginé un produit. Puis vous imaginez une offre. Et vous pensez à un prix. Vous dessinez le packaging, le design, vous avez perfectionné la forme.
Et puis seulement vous allez à la recherche de personnes qui seraient acheteuse de votre produit.
Et bien c’est de la belle connerie utopie…
Vous n’avez pas l’impression que tout a été fait à l’envers ?
Parce que c’est fort possible que cela ne plaise qu’à vous, ou que cela ne comble pas le besoin de ceux à qui vous pensiez le vendre, ou encore que votre voisin implanté depuis plus longtemps à un produit qui correspond un peu mieux à votre marché.
Comprendre son marché, c’est comprendre l’offre qu’on doit développer pour le servir.
Il n’y a qu’une seule vérité que les bons entrepreneurs ont compris :
Le marché a toujours raison.
Cela veut dire que tout repose toujours sur les épaules de l’entrepreneur :
Les clients potentiels n’ont pas compris le service -> L’entrepreneur ne s’est pas fait comprendre de ses clients.
Les clients utilisent mal le produit -> Le produit n’est pas user friendly
Les clients sont volatiles et partent à la concurrence -> L’entreprise n’est pas arrivée à fidéliser ses clients avec des nouvelles offres ou une récurrence qui s’améliore

On peut en faire plein comme cela.
Si personne n’achète votre produit, c’est votre faute.
C’est dur à entendre, mais le plus vite vous intégrez cela, le plus vite vous apprendrez.

Pour bien comprendre le marché, plusieurs choses à réaliser :

 

1. La clientèle : Quelle niche va-t-on cibler ?

Si la réponse est « pour tout le monde », -> game over, on recommence.
La niche doit être assez petite que pour avoir un besoin particulier, et qu’on puisse la cibler dans notre communication.
Connaitre réellement sa cible, c’est connaitre ses besoins, ses envies, ses peurs, ses habitudes, ses façons de procéder, de réfléchir, de consommer, etc.
Pour cela il faut faire beaucoup de recherches et de discussions.

Prenons l’exemple de l’eau plate en bouteille.
Tout le monde est censé boire de l’eau, donc en principe on s’adresse à tout le monde.
Petite étude de cas entre Evian, Cristaline et Contrex :

– Evian – Cible premium et familiale
Positionnement : Eau de source haut de gamme, associée à la pureté et au bien-être.
Cible : Familles soucieuses de la santé, jeunes parents, sportifs et amateurs de bien-être.
Stratégie : Communication axée sur la jeunesse, la pureté de l’eau des Alpes, le bien-être et des campagnes marquantes (ex : bébés Evian).

– Cristaline – Cible grand public et économique
Positionnement : Eau accessible, à petit prix, distribuée en grande quantité.
Cible : Familles, foyers avec un budget modéré, collectivités et entreprises.
Stratégie : Prix compétitif, large distribution, mise en avant du rapport qualité/prix plutôt que du marketing émotionnel.

– Contrex – Cible santé et minceur
Positionnement : Eau minérale naturelle riche en magnésium et en calcium, souvent associée à la perte de poids et au bien-être féminin.
Cible : Femmes soucieuses de leur ligne et de leur santé, personnes cherchant à améliorer leur apport en minéraux.
Stratégie : Communication axée sur les bienfaits minceur et santé (campagnes publicitaires emblématiques comme « Mon alliée minceur »), partenariats avec des programmes de bien-être et de fitness, marketing orienté vers une consommation régulière pour ses bienfaits.

Donc même si tout le monde peut consommer votre produit, mieux vaut être spécifique pour mieux performer.

 

2. Analyse du secteur :

Comment cela se passe dans le secteur que vous visez. Quelles sont les pratiques, les modes de consommation, etc
L’analyse du secteur vise à comprendre le fonctionnement global du marché sur lequel l’entreprise évoluera. Il s’agit de répondre aux questions suivantes :
Quelle est la taille du marché (en volume et en valeur) ?
Quelle est la croissance du marché (stable, en progression, en déclin) ?
Quels sont les principaux acteurs du secteur ?
Quels sont les principaux enjeux et évolutions à venir ?
Y a-t-il des barrières à l’entrée ? (Réglementations, investissements initiaux élevés, monopoles…)
Quelle est la rentabilité moyenne des entreprises du secteur ?

 

3. Analyse concurrentielle (forces, faiblesses, différenciation)

L’analyse concurrentielle permet de comprendre qui sont les principaux concurrents directs et indirects, d’évaluer leurs forces et leurs faiblesses, et de définir comment l’entreprise peut se différencier.
A. Identifier les concurrents
Concurrence directe : entreprises proposant des produits ou services similaires sur le même marché.
Concurrence indirecte : alternatives qui répondent au même besoin d’une manière différente (exemple : l’eau du robinet face à l’eau embouteillée).
B. Analyser les forces et faiblesses des concurrents
Un tableau SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) est un excellent outil pour comparer son entreprise aux autres acteurs du marché.

Concurrents Forces Faiblesses
– Evian Image premium, qualité de l’eau, notoriété internationale Prix élevé
– Cristaline Prix abordable, forte distribution Image de marque moins prestigieuse
– Contrex Positionnement santé et bien-être Cible restreinte, goût marqué
– Voss Luxe et design attractif Prix très élevé, marché de niche
C. Trouver un avantage concurrentiel
L’objectif est de se différencier en proposant une valeur ajoutée unique :
Innovation produit (nouveau format, ingrédients bio…).
Stratégie de prix adaptée.
Expérience client améliorée (service, personnalisation).
Engagement éthique et écologique.
Par exemple, une nouvelle marque d’eau pourrait se différencier en proposant une bouteille 100% biodégradable et en mettant en avant son impact écologique réduit.

 

4. Tendances du marché et opportunités

Connaitre cela permet de suivre au mieux ce dont a besoin la cible, et devancer les concurrents qui n’aurait pas d’offre qui correspond à la demande.
L’identification des tendances et opportunités permet d’anticiper les évolutions du marché et d’adapter son offre en conséquence.
Exemples de tendances sur le marché de l’eau en bouteille
Santé et bien-être : demande croissante pour des eaux enrichies en minéraux, vitamines, probiotiques.
Écologie et développement durable : essor des packagings recyclables, suppression du plastique à usage unique.
Digitalisation : montée en puissance des abonnements et livraisons d’eau à domicile.
Consommation responsable : transparence sur l’origine et la qualité de l’eau.
Saisir les opportunités
Développer une gamme d’eau aromatisée naturelle pour répondre aux attentes des consommateurs souhaitant réduire leur consommation de sodas.
Lancer un concept de bouteille réutilisable avec recharge pour minimiser l’impact environnemental.
Proposer un service d’abonnement avec livraison à domicile personnalisée.

 

III. Le plan stratégique

Maintenant que l’on a compris ce qu’est la demande, quelle va être notre stratégie pour proposer une offre qui lui correspond ?
Le plan stratégique est la pierre angulaire d’un business plan. Il offre une vision claire sur les actions prévues.
Donc avant, il était surtout question d’analyses, et ici s’il s’agit d’actions.

Tout ce qui peut vous donner un avantage concurrentiel va se retrouver dans le plan stratégique.

Les différenciations par rapport à la concurrence, ce que vous allez mettre en place pour comme offre qui répond mieux que les autres à la demande, comment vous souhaitez positionne ce message.
Le plan stratégique peut aussi pointer les indicateurs clefs (les KPI, Key Performance Indicators) qui seront surveillés avec de vérifier si les objectifs sont atteints. Dans le suivi futur, cela permettra de vérifier à intervalles réguliers si le plan se déroule sans accroc. Et on adore qu’un plan se déroule sans accroc.
Le mieux étant de surveiller les principaux de manière hebdomadaire, comme un RDV. Si on perd de vue ces indicateurs, on perd le tableau de bord de son entreprise, et cela empêche de prendre des décisions raisonnées, basées sur de la data et non des sentiments.

Dans le plan stratégique, l’agenda est prévu. Et si celui-ci dépend de certains éléments à définir (si telle loi est votée, si on obtient tel permis, si on atteint tel objectif), on énonce les différentes possibilités.
La stratégie pour capter des clients, les stratégies derrière les offres, comme par exemple proposer un produit basic (ou même gratuit), medium ou premium.

 

1. Analyse stratégique

A. Analyse interne (forces et faiblesses)
Bilan des compétences, des ressources, des actifs stratégiques.
Évaluation des éléments différenciateurs (brevets, savoir-faire, image de marque).
Identification des points à améliorer (organisation, productivité, dépendance fournisseurs).
B. Analyse externe (opportunités et menaces)
Étude du marché et tendances (évolution de la demande, digitalisation, nouvelles réglementations).
Analyse de la concurrence (qui sont-ils, que font-ils mieux, quels sont leurs points faibles).
Identification des risques majeurs (crise économique, innovations disruptives, nouvelles taxes).
Outil utilisé : Analyse SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces).

 

2. Objectifs stratégiques

A. Définition des objectifs clés
Objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels (SMART).
Exemples :
Augmenter le chiffre d’affaires de 30% en trois ans.
Développer un réseau de distribution international d’ici cinq ans.
Réduire l’empreinte carbone de 50% d’ici 2030.
B. Indicateurs de performance (KPIs)
Chiffre d’affaires, part de marché, taux de satisfaction client.
Nombre de nouveaux clients acquis, rentabilité par segment.
Taux de conversion des campagnes marketing.

 

3. Stratégies de croissance

A. Stratégie de différenciation
Comment l’entreprise se distingue sur le marché (prix, innovation, expérience client).
Exemples : produits premium, service client exceptionnel, technologie unique.
B. Stratégie d’expansion
Expansion géographique : nouveaux marchés, internationalisation.
Diversification des produits ou services.
Développement de nouveaux partenariats.
C. Stratégie de digitalisation
Automatisation des processus internes.
Amélioration de l’expérience client en ligne.
Stratégie omnicanale (vente en magasin + e-commerce + réseaux sociaux).

 

4. Plan opérationnel et allocation des ressources

A. Structuration des équipes
Organisation interne : recrutements nécessaires, formations.
Développement du leadership et gestion des talents.
B. Plan d’investissement
Achat d’équipements, modernisation de l’outil de production.
Développement de nouvelles technologies ou services.
C. Plan d’innovation
Stratégie R&D : dépôt de brevets, nouvelles fonctionnalités.
Tests et mises en marché rapides.

 

5. Suivi et ajustement de la stratégie

A. Mise en place de tableaux de bord
Suivi des KPIs en temps réel.
Reporting trimestriel ou annuel pour ajuster les stratégies.
B. Flexibilité et adaptation
Ajustements en fonction des résultats et des changements du marché.
Capacité à pivoter en cas de crise ou de nouvelles opportunités.

 

IV. La vente

1. Le plan marketing : attirer et convertir des clients

Un plan marketing efficace décrit comment l’entreprise va trouver ses clients et les transformer en acheteurs fidèles.
Identification des cibles et des segments de marché
L’analyse des segments de marché permet d’identifier les groupes de clients ayant les besoins les plus précis.

Cela inclut :
· Les différents personas clients
· Les tendances et comportements d’achat
· La valeur vie client (CLV)

Stratégies d’acquisition et canaux de communication.

Un bon plan marketing doit détailler les canaux d’acquisition :
· SEO et content marketing : Articles de blog, optimisation des mots-clés, stratégies de backlinks.
· Publicité en ligne (SEA) : Google Ads, Facebook Ads, YouTube Ads, TikTok Ads.
· Réseaux sociaux : LinkedIn pour le B2B, Instagram et TikTok pour le B2C, engagement communautaire (et certaines astuces ici).
· Email marketing et automatisation : Newsletters, campagnes segmentées, lead nurturing.
· Stratégies de conversion : Offres promotionnelles, upselling, pages de vente optimisées.

En prime, on vous détaille quelle stratégie marketing pour démarrer votre entreprise

2. Le plan commercial : transformer les prospects en clients

Le plan commercial traduit la stratégie marketing en actions concrètes de vente. Il comprend :
· La stratégie de pricing et de marges
· La gestion des leads et du pipeline commercial
· La mise en place de scripts et techniques de vente
· Les outils CRM et automatisation des ventes

 

V. Le business model

Qu’est-ce qu’un business model ?

En version simplifiée : c’est l’explication pratique du fonctionnement de la boîte.

Un business model décrit comment une entreprise crée, délivre et capture de la valeur. Il représente la manière dont une entreprise génère des revenus tout en répondant aux besoins de ses clients. L’outil le plus couramment utilisé pour le définir est le Business Model Canvas (BMC), conçu par Alexander Osterwalder.

Le Business Model Canvas se présente sous la forme d’un tableau visuel composé de neuf éléments fondamentaux, qui permettent de structurer une entreprise de manière simple et efficace.

Bon et à quoi ça sert ?

A définir une structure de fonctionnement. C’est le système derrière l’entreprise, cela permet d’identifier des zones d’ombres et d’expliquer facilement.

Un business model bien défini permet à une entreprise de comprendre comment elle crée et capture de la valeur. Le Business Model Canvas est un outil puissant pour structurer une entreprise et développer une stratégie claire, adaptable et orientée vers la croissance. Utiliser cet outil permet non seulement de mieux planifier son activité, mais aussi de convaincre plus facilement les investisseurs et partenaires stratégiques.

 

1. Proposition de valeur

La proposition de valeur est le cœur du business model. Elle définit l’offre de l’entreprise et la valeur ajoutée qu’elle apporte à ses clients. Elle répond aux questions :
Quels problèmes du client l’entreprise résout-elle ?
Quelles solutions uniques propose-t-elle par rapport à la concurrence ?

 

2. Clients cibles

Il est crucial de définir les clients cibles pour adapter l’offre et la communication.
Qui sont les clients ? (B2B, B2C, niches spécifiques)
Quels sont leurs besoins et comportements ?

 

3. Canaux

Les canaux de distribution et de communication permettent d’atteindre les clients et de leur délivrer la proposition de valeur. Il peut s’agir de :
Points de vente physiques
E-commerce et marketplace
Publicité en ligne et réseaux sociaux

 

4. Relations clients

Déterminer la façon dont l’entreprise interagit avec ses clients pour les acquérir, les satisfaire et les fidéliser :
Service client personnalisé
Automatisation et outils digitaux
Programmes de fidélisation

 

5. Sources de revenus

L’identification des flux financiers est essentielle :
Vente de produits ou services
Abonnements et modèles récurrents
Publicité, sponsoring ou licences

 

6. Ressources clés

Les actifs et compétences indispensables pour opérer avec succès :
Équipe et talents
Infrastructure et technologies
Propriété intellectuelle (brevets, licences)

 

7. Activités clés

Les actions essentielles pour concrétiser la proposition de valeur :
Production et conception
Logistique et distribution
Acquisition et gestion des clients

 

8. Partenariats clés

Les collaborations stratégiques qui aident à optimiser les opérations et à créer plus de valeur :
Fournisseurs et sous-traitants
Alliances stratégiques

 

9. Structure de coûts

Les dépenses nécessaires pour faire fonctionner le modèle d’affaires :
Coûts fixes et variables
Investissements nécessaires
Optimisation des coûts

 

VI. Le plan opérationnel

Le plan opérationnel décrit comment organiser les ressources et leur gestion pour assurer une mise en œuvre efficace du projet. Il inclut :
· L’organisation interne et la répartition des tâches
· La gestion des fournisseurs et partenaires
· Les processus de production et de livraison
· La gestion des risques et des solutions de contingence

 

VII. Le plan financier

Le plan financier est un élément central du business plan. Il permet de démontrer la viabilité économique d’un projet et d’anticiper les ressources nécessaires à son développement.
La complexité du plan financier vient du fait qu’il doit tenir compte d’énormément d’éléments, dont les coûts sur les stratégies, les investissements, le marketing, les coûts de l’entreprise, les charges variables, tout en estimant des ventes de manière objective et réaliste.

 

Il regroupe plusieurs éléments clés dont nous avons parlé dans nos précédents articles :

 

1. Les prévisions financières :

Elles incluent une projection des revenus et des dépenses sur plusieurs années (idéalement cinq) pour établir un seuil de rentabilité clair.

2. Le compte de résultats prévisionnel :

Il met en évidence la rentabilité de l’entreprise en comparant les revenus aux charges.

3. Le bilan prévisionnel :

Il montre la structure financière de l’entreprise en détaillant ses actifs et passifs.

4. Le tableau des amortissements :

Il illustre la dépréciation des investissements réalisés par l’entreprise.

5. Le tableau de financement :

Il détaille les différentes sources de financement et la manière dont elles seront utilisées.

Un plan financier solide est indispensable pour convaincre des investisseurs et s’assurer que l’entreprise dispose des ressources nécessaires pour son lancement et sa croissance.

 

 

VIII. Le plan de trésorerie

Un plan de trésorerie représente le solde du compte bancaire prévisionnel au mois le mois.
Il permet d’anticiper les entrées et sorties d’argent. Et tous les soucis qui vont avec.

Il a pour but :
· De prévoir les besoins en financement et d’éviter les tensions de liquidité.
· D’éviter les déficits de trésorerie qui pourraient mettre en péril l’activité.
· D’assurer une gestion saine de l’entreprise en adaptant les flux de liquidité.

La trésorerie est un aspect critique du plan financier. Elle permet d’évaluer la capacité de l’entreprise à faire face à ses obligations financières au fil du temps. Le plan de trésorerie repose sur deux éléments :
Un graphique de synthèse : il offre une vue d’ensemble des entrées et sorties de fonds, permettant d’identifier rapidement les périodes de tension financière.

Un tableau détaillé, mois par mois : il permet d’analyser en profondeur les flux de trésorerie et d’anticiper les besoins en financement.

Un suivi détaillé et rigoureux de la trésorerie est essentiel pour éviter les mauvaises surprises et assurer une gestion financière saine. La transparence et la précision des prévisions permettent d’ajuster les décisions stratégiques en fonction des besoins réels de l’entreprise.

 

Conclusion

Un business plan bien construit est la clé du succès d’un projet entrepreneurial. Il permet de structurer la stratégie, d’attirer des clients, de maîtriser les finances et de convaincre des partenaires financiers.
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