Démarrer un projet d’entreprise est un vrai parcours d’obstacles. Et le premier de ces obstacles est très certainement d’évaluer sa viabilité financière pour convaincre la banque ou des investisseurs de vous octroyer les fonds dont vous avez besoin.
Mais pour être convaincant, vous devez établir un calcul précis du chiffre d’affaires prévisionnel dans votre business plan. Plus qu’une simple projection financière, le chiffre d’affaires prévisionnel est la preuve de la solidité de votre projet… et de votre capacité à analyser le marché et anticiper les différents pépins qui pourraient vous arriver.
Dans cet article, je vais vous expliquer comment calculer votre chiffre d’affaires prévisionnel de manière aussi réaliste et convaincante que possible.
Définition du chiffre d’affaires prévisionnel
Le chiffre d’affaires prévisionnel est une estimation des revenus qu’une entreprise espère pouvoir générer sur une période future, le plus souvent sur une période d’un an.
On peut résumer la formule de base comme suit :
Chiffre d’affaires prévisionnel = prix de vente unitaire X nombre de ventes estimées
Cette projection se base sur :
- Dans l’idéal, votre propre historique et expérience de vente, qui offre une base de calcul très concrète
- Une analyse approfondie du marché, accompagnée d’hypothèses sur votre capacité à vous insérer efficacement sur votre niche et à commercialiser un certain volume de produits ou de services à un prix déterminé.
Pourquoi calculer le chiffre d’affaires prévisionnel ?
Mais pourquoi se donner tant de mal pour calculer un chiffre d’affaires prévisionnel ? Son utilité va bien plus loin que le passage obligé d’une case à remplir dans votre business plan…
En estimant votre chiffre d’affaires au plus juste, vous démontrez que vous avez fait vos devoirs. Cela prouve aux banques, aux investisseurs (et aussi à vous-même) que votre projet a les pieds sur terre, qu’il est viable.
C’est aussi un excellent moyen de tester vos hypothèses et d’ajuster votre stratégie (de vente, d’approvisionnement, de marketing…) en conséquence.
Par exemple, en réunion avec des clients dans l’événementiel, nous parlions de leur CA, qui était très nébuleux pour eux. En revanche, quand j’ai commencé à changer de point de vue pour parler en prix par entrée, en nombre moyen de tickets d’entrée vendus, en montant de consommation moyenne par personne, alors là, tout est devenu plus clair pour eux, et des montants réalistes en sont ressortis.
Les 3 grandes étapes du calcul du prévisionnel
1/ Analyser le marché
Avant toute chose, vous devez réaliser une analyse de votre marché. Quelle est sa taille ? Où allez-vous commercialiser vos produits ou services ? Qui sont vos clients ? Quelles sont leurs habitudes d’achat, leurs préférences de communication ? Qui sont vos concurrents ? Sont-ils connus, quel chiffre d’affaires génèrent-ils, pèsent-ils lourd dans la balance ?
Pas de panique, c’est souvent moins compliqué qu’il n’y paraît pour mettre la main sur ces données. Armé d’un peu de curiosité (et de persévérance), vous pouvez dénicher des trésors d’informations. Fouinez dans la Centrale des bilans de la Banque nationale, auprès de la Banque-Carrefour des entreprises, dans les rapports statistiques sectoriels du SPF Economie ou de la Région wallonne… Les pépites d’infos sont là, à portée de clics.
Mais le plus important reste de parler à ses futurs clients potentiels pour apprendre à connaître leurs besoins
2/ Estimer les volumes de vente
Maintenant que vous avez une bonne compréhension de votre terrain de jeu (de l’identité de vos futurs clients à la « force » de vos concurrents…), vous allez maintenant pouvoir mettre un nombre sur vos ambitions sur une période donnée.
Commencez par définir des objectifs de vente. Ceux-ci doivent être alignés avec la taille du marché de niche ciblé, le taux de pénétration que vous estimez atteindre et bien sûr, votre propre capacité de production.
N’oubliez pas non plus de considérer la saisonnalité de votre offre. Si vous vous lancez dans la vente de crèmes glacées, il y a de fortes chances que vos produits s’écoulent mieux à certaines périodes que d’autres (l’été, par exemple… Quelle perspicacité !).
Pensez à utiliser des données quantitatives pour étayer vos estimations. Si des études de marché ou des analyses sont disponibles, elles peuvent offrir des benchmarks intéressants.
Enfin, gardez-vous une marge d’erreur réaliste, pour parer aux éventualités.
3/ Fixer le meilleur prix
Le moment est venu de mettre un tarif sur vos produits ou services. On ne va pas se le cacher : fixer un prix, c’est tout un art. Il faut jongler entre les coûts, l’attractivité pour le client et, bien sûr, la marge que vous souhaitez dégager au bout du compte.
Analysez ce que fait la concurrence. Pouvez-vous offrir plus de valeur et justifier de prix plus élevés ? Ou bien devez-vous jouer la carte du rapport qualité-prix pour vous faire une place sur un marché ultra compétitif ?
Et n’oubliez pas, un prix n’est jamais figé. Il peut et doit évoluer en fonction du marché.
Faites des tests, des tests, et des tests.
Calcul du chiffre d’affaires prévisionnel : les erreurs à éviter
Attention aux pièges classiques comme la surévaluation des ventes ou le manque de flexibilité.
En fait, rappelez-vous d’une chose : votre chiffre d’affaires prévisionnel n’est JAMAIS gravé dans le marbre. Envisagez-le plutôt comme un instrument de gestion destiné à évoluer au gré des fluctuations du marché, de la structure de vos coûts et de votre univers commercial au sens large.
Mon conseil en or ? Anticipez systématiquement les scénarios pessimistes. Interrogez-vous : votre projet résistera-t-il à la tempête si vous subissez un recul des ventes, si votre marketing n’a pas eu l’effet escompté ou votre site a connu une petite panne qu’on n’a pas remarquée tout de suite ? En démontrant que votre projet peut rester viable dans les situations les plus compliquées, vous renforcerez indéniablement votre crédibilité face aux banquiers. Et ça, ça n’a pas de prix !
Conclusion
En calculant un chiffre d’affaires prévisionnel cohérent, vous démontrez à tous (et y compris à vous-même !) que vous avez une parfaite compréhension de votre marché. Que vous avez une vision claire et précise de là où vous voulez emmener votre entreprise. Et surtout, que vous avez envisagé tous les scénarios possibles, y compris les plus pessimistes, de manière à assurer que votre boîte reste rentable coûte que coûte. Alors… À vos calculs !
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